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去年10月，在離開(kāi)鋼銀一個(gè)月后，白睿創(chuàng)辦了化工行業(yè)產(chǎn)融結(jié)合的供應(yīng)鏈協(xié)同服務(wù)型平臺(tái)——奧凱大宗，集資訊和在線交易服務(wù)于一體。平臺(tái)兩端分別連接著小微化工企業(yè)和原料代理商，奧凱大宗通過(guò)提供購(gòu)買資金賺取資金服務(wù)收益。今年3月份，平臺(tái)已完成了398萬(wàn)的銷售收入；4月份，完成了450萬(wàn)的銷售收入。

在上海鋼銀電商的三年，白睿擔(dān)任整個(gè)公司的“總舵手”，將公司發(fā)展到新三板掛牌，被譽(yù)為鋼鐵行業(yè)年輕的領(lǐng)軍人。他所開(kāi)創(chuàng)的“融資+寄售”模式很有特色，在短短兩三年時(shí)間內(nèi)，就交出了一份頗為靚麗的成績(jī)單：2016年鋼銀電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收410.96億元，同比上升94%；凈利潤(rùn)1825萬(wàn)元，2015年同期為-4.4億元。

“互聯(lián)網(wǎng)很神奇，往往能給其所接觸的行業(yè)帶來(lái)一種趨勢(shì)與革命，鋼鐵電商發(fā)展至此，已經(jīng)是沒(méi)有任何一方的退出就能阻礙它的發(fā)展，我們做好了在鋼鐵電商大潮漲起的時(shí)候站在潮頭的準(zhǔn)備?！卑最Ｔ?015年3月的上海鋼銀新兵訓(xùn)練營(yíng)里講這樣一段話，現(xiàn)在讀來(lái)仍頗有前瞻性。

4月16日，白睿接受了經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)的專訪。他表示，“對(duì)我個(gè)人來(lái)講，我占領(lǐng)了一個(gè)新的互聯(lián)網(wǎng)制高點(diǎn)，是用‘高頻’打‘低頻’，具備了新的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，再加上整個(gè)產(chǎn)業(yè)背景和投資，我們會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的翹楚?！?/span>

目標(biāo)與資本運(yùn)作

“我們現(xiàn)在的目標(biāo)很明確，2017年銷售收入達(dá)到4億元。”白睿告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，在化塑領(lǐng)域做大平臺(tái)，這是完全有可能的事情。快塑網(wǎng)去年的銷售達(dá)到了六七十億元。

不過(guò)，他也表示，這無(wú)非要看找鋼網(wǎng)能否完成上市?！罢忆摼W(wǎng)畢竟是B2B和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的一面旗幟和風(fēng)向標(biāo)，如果能上市，我相信化塑行業(yè)也一定能有企業(yè)上市；如果找鋼網(wǎng)不能上市，那對(duì)整個(gè)行業(yè)將是一個(gè)沉重的打擊?！卑最Ｕf(shuō)。

目前，業(yè)內(nèi)對(duì)于找鋼網(wǎng)究竟何時(shí)上市、以何種方式上市一直非常關(guān)注。

“其實(shí)我們都希望找鋼網(wǎng)能趕緊上市，因?yàn)檫@對(duì)提振資本信心將形成極大利好?！卑最Ｕf(shuō)。找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東4月15日在接受經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)采訪時(shí)透露，找鋼網(wǎng)正積極爭(zhēng)取上市，雖然現(xiàn)在符合了申報(bào)條件，但還有點(diǎn)早，很快會(huì)有一些國(guó)有資本進(jìn)入找鋼網(wǎng)，“應(yīng)該就在這一兩個(gè)月”。

對(duì)今后B2B電商的發(fā)展方向，白睿有其獨(dú)特的思考。他認(rèn)為，B2B電商正在回歸傳統(tǒng)，做新興的貿(mào)易企業(yè)，比如找鋼網(wǎng)，它更多的是借助信息化完成整個(gè)貿(mào)易商的改造，提高了自己的效率，并成為鋼鐵貿(mào)易流通領(lǐng)域的領(lǐng)軍者。

在白?？磥?lái)，2017年是資本大年，如果說(shuō)資本傾向于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，那就需要一些東西來(lái)引導(dǎo)，現(xiàn)在找鋼網(wǎng)頂著的光環(huán)來(lái)自投資方，在本輪產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口下，除找鋼網(wǎng)尋求上市以外，我的塑料網(wǎng)、上海化交、卓創(chuàng)等B2B電商平臺(tái)也都將準(zhǔn)備上市。

在資本運(yùn)作方面，他透露，“2017年，奧凱大宗還會(huì)完成一到兩次融資?，F(xiàn)在有很多VC投資商準(zhǔn)備對(duì)我們進(jìn)行投資，目前已接待了十幾家。接下來(lái)，我們要進(jìn)行的是Pre-A輪融資，目前已談得差不多了。不過(guò)，這一輪的估值會(huì)非常低?！?/span>

據(jù)了解，今年3月，奧凱大宗已完成首輪1950萬(wàn)增資，其中，產(chǎn)業(yè)投資方中國(guó)遠(yuǎn)大集團(tuán)有限責(zé)任公司控股增資1300萬(wàn)，白睿個(gè)人增資650萬(wàn)元。該輪投資將主要用于團(tuán)隊(duì)搭建、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及在內(nèi)容、系統(tǒng)、金融等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展。

基于供應(yīng)鏈價(jià)值的服務(wù)

當(dāng)談到對(duì)平臺(tái)服務(wù)的定位時(shí)，白睿明確表示服務(wù)應(yīng)是基于供應(yīng)鏈價(jià)值的服務(wù)，而非是基于供應(yīng)鏈的服務(wù)?！拔蚁Ｍ凑占榷肪€往前走，當(dāng)時(shí)定的戰(zhàn)略是‘平臺(tái)+服務(wù)’，構(gòu)建平臺(tái)型企業(yè)，其實(shí)鋼銀和找鋼網(wǎng)的邏輯是一樣的，不論寄售還是聯(lián)營(yíng)，本質(zhì)都是貿(mào)易的一種銷售方式。但這難免會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)判，進(jìn)而帶來(lái)與上下游之間的角逐。這是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而非配套服務(wù)關(guān)系。這種邏輯對(duì)于今天的找鋼網(wǎng)和上海鋼銀來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是無(wú)法改變了?！卑最Ｕf(shuō)。

白睿表示，“從我個(gè)人角度來(lái)講，這不是我堅(jiān)持的方向。我更傾向于做服務(wù)型的平臺(tái)，即把社會(huì)服務(wù)型的資源聚集在我的平臺(tái)上并不斷地進(jìn)行嵌套、融合和結(jié)合，而后達(dá)成一個(gè)利益共同體?！?/span>

他進(jìn)一步對(duì)服務(wù)型平臺(tái)做出闡釋：“盡管現(xiàn)在都在提服務(wù)，但我覺(jué)得大家對(duì)服務(wù)的理解是不一樣的，找鋼網(wǎng)、上海鋼銀對(duì)服務(wù)的理解和我對(duì)服務(wù)的理解是完全不同的，找鋼網(wǎng)和上海鋼銀更多的是一種資源型一體化服務(wù)，是基于供應(yīng)鏈的服務(wù)，而我所倡導(dǎo)的服務(wù)是基于供應(yīng)鏈價(jià)值的服務(wù)?！?/span>

其中的區(qū)別就在于找鋼網(wǎng)、上海鋼銀提供的服務(wù)是在自己的體系內(nèi)完成的，即所謂前期構(gòu)建的生態(tài)，它們更多是把服務(wù)拎出來(lái)，不去強(qiáng)調(diào)服務(wù)的價(jià)值和質(zhì)量。“而我希望能在我的平臺(tái)上形成服務(wù)系，通過(guò)第三方服務(wù)系，在平臺(tái)上進(jìn)行嫁接，形成服務(wù)價(jià)值鏈，我對(duì)其再進(jìn)行分層和匹配，這種服務(wù)的契合度更高，有效性和精準(zhǔn)性也更強(qiáng)?！卑最Ｕf(shuō)。

而今天所有人都在提服務(wù)，其實(shí)就是把所有用戶都推到面前，一方面讓用戶去選擇，另一方面強(qiáng)迫用戶去選擇，而用戶對(duì)于服務(wù)其實(shí)是很茫然的。他表示，“這種服務(wù)與我所理解的服務(wù)完全不一樣，它并未對(duì)客戶需求做出精準(zhǔn)匹配，我更看重的是減少服務(wù)流中間的所有環(huán)節(jié)，讓服務(wù)更精準(zhǔn)化，匹配效率更高，而且能夠不斷的嫁接這種服務(wù)。”

“找鋼網(wǎng)和上海鋼銀所倡導(dǎo)的‘平臺(tái)+服務(wù)’更難改變，這也是其定位使然?！卑最１硎?，從企業(yè)治理結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)來(lái)看，它們有大量的業(yè)務(wù)員來(lái)自市場(chǎng)，這些業(yè)務(wù)員本來(lái)就從事該項(xiàng)工作或與之相關(guān)的工作，入駐平臺(tái)后同樣要與市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。在企業(yè)里，他們是一種成本，當(dāng)然也可以變成資產(chǎn)。

在這種情況下，“我不認(rèn)為它們能快速變?yōu)橐环N服務(wù)型平臺(tái)。我一直理解的服務(wù)型平臺(tái)是阿里巴巴那樣的平臺(tái)，大家一起去參與，而后進(jìn)行篩選、分層和評(píng)級(jí)。C端和B端的區(qū)別就是服務(wù)鏈條很長(zhǎng)，如何在服務(wù)鏈條中不斷地嵌入合適的服務(wù)點(diǎn)，嵌入適合的人，這是很關(guān)鍵的。”白睿認(rèn)為，今天的找鋼網(wǎng)、上海鋼銀，其組織架構(gòu)是由大量底層業(yè)務(wù)人員構(gòu)成的，其服務(wù)由自己來(lái)完成，而非社會(huì)化服務(wù)，這樣就無(wú)法做到聚合、分級(jí)和精準(zhǔn)。

他告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，“企業(yè)內(nèi)的服務(wù)體系構(gòu)建是處在一個(gè)小的組織架構(gòu)里，無(wú)法真正匹配用戶的需求，這種所謂的服務(wù)是基于體系內(nèi)的服務(wù)構(gòu)建。而市場(chǎng)才是鮮活的，我們一定要把市場(chǎng)上頂尖的那部分篩選出來(lái)，再放到平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)價(jià)值化。”

柔性化組織平臺(tái)

“電商平臺(tái)上的組織化一定是柔性的，但到今天為止，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)所謂的柔性組織。如何在平臺(tái)上做成一種柔性化的組織，是決定未來(lái)所謂的反向定制C2B的一個(gè)很重要的點(diǎn)?！卑最Ｕf(shuō)。

在他看來(lái)，做電商平臺(tái)首先要找到所有人的利益共同點(diǎn)。比如，一個(gè)優(yōu)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)公用價(jià)值是每月1萬(wàn)元，如果為其提供了所有公司化的支持，他的價(jià)值有可能變成2萬(wàn)元，而且在我的平臺(tái)上不會(huì)扣除任何費(fèi)用，其積極性就會(huì)更高，動(dòng)力也會(huì)更大。并且，我是用的業(yè)務(wù)員為用戶提供了的服務(wù)。也就是說(shuō)，一切根本的出發(fā)點(diǎn)都基于利益的共同體，所有的協(xié)同都是協(xié)同利益，如果在利益的共同點(diǎn)上協(xié)同好了，那所有人的積極性都會(huì)隨之提高。

“我們一定不要去提供質(zhì)量高且免費(fèi)的服務(wù)，這種服務(wù)是不長(zhǎng)久的。我既然提供了高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，收益一定是高于其它服務(wù)的。況且客戶的選擇和需求是不一樣的，我們要根據(jù)客戶的需求變更組織架構(gòu)和商業(yè)體系?！卑最１硎尽?/span>

在他看來(lái)，其實(shí)模式對(duì)于鋼鐵電商沒(méi)有任何意義，“我認(rèn)為B2B沒(méi)有模式，什么叫B2B模式？把互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)簡(jiǎn)單結(jié)合起來(lái)，難道就是模式的創(chuàng)新嗎？顯然不是?！卑最Ｕf(shuō)。

白睿坦率地指出：“我不認(rèn)為找鋼網(wǎng)和上海鋼銀的模式是的，也不認(rèn)為它們是差的。其實(shí)我早已不關(guān)心模式了，如果它們擁有足夠的資金和足夠的資源獲取能力，那就一定可以在這個(gè)市場(chǎng)上生存下去?！彼硎?，“在前期資本筑立的情況下，我只能說(shuō)它們是幸運(yùn)的，但并不代表它們選擇的這種交易方式是正確的?！?/span>

“鋼鐵行業(yè)是第一個(gè)被資本寵壞了的行業(yè)，目前有可能跑出來(lái)的鋼鐵電商也就是兩三家?！彼J(rèn)為，可以肯定的是，資本確實(shí)在一定程度上已構(gòu)筑了很大的壁壘，市場(chǎng)規(guī)模量已基本形成，沒(méi)有人能再去逾越，即便投入再多的資金，恐怕也很難翻倍。因?yàn)檫@是一個(gè)存量市場(chǎng)，而非增量市場(chǎng)，它本身就有一個(gè)瓶頸期。如果要去爭(zhēng)奪其它電商的用戶，那難度是非常大的。

“我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的只有一個(gè)——效率，到底提升了誰(shuí)的效率，到底提升了哪部分的效率，提升的效率是否具備門(mén)檻和核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是需要認(rèn)真考慮的。”白睿說(shuō)。

巨大的化塑商機(jī)

白睿表示，“在鋼鐵電商領(lǐng)域的多年從業(yè)經(jīng)歷，為我今后的發(fā)展創(chuàng)造了條件?！币?yàn)楫吘逛撹F是先行者，也是先驅(qū)者。自2012年始，鋼鐵行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化就已經(jīng)啟動(dòng)了，而化塑行業(yè)一直到2014年、2015年才開(kāi)始逐步啟動(dòng)。

據(jù)白睿介紹，目前在化塑領(lǐng)域，還沒(méi)有一家上市的企業(yè)，并且形成較高的資產(chǎn)門(mén)檻，這一行業(yè)的融資多就到C輪?！皬倪壿嬌蟻?lái)講，一般C輪融資是不具有資本門(mén)檻的，這也是我選擇該領(lǐng)域的一個(gè)重要的原因。”白睿說(shuō)。

“我認(rèn)為在大宗商品領(lǐng)域，先進(jìn)和后進(jìn)其實(shí)并不重要，重要的是有沒(méi)有形成一個(gè)很高的門(mén)檻，尤其是資本門(mén)檻。而對(duì)我來(lái)講，現(xiàn)在幾千萬(wàn)的融資基本算不上門(mén)檻，所以完全可以在該領(lǐng)域嘗試做一些事情?！卑最Ｏ蚪?jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示，這是一個(gè)非常有潛力的領(lǐng)域，到今天為止，化塑行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)看似很激烈，實(shí)則蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。

“我相信我們未來(lái)的發(fā)展前景，但后能不能跑出來(lái)，何時(shí)跑出來(lái)，這都還是未知?！卑最Ｏ蚪?jīng)濟(jì)觀察報(bào)坦言，“如果從模式上來(lái)講，到現(xiàn)在為止，我不認(rèn)為B2B行業(yè)有一家跑出來(lái)了，無(wú)論是鋼鐵、化塑，或者其它行業(yè)，沒(méi)有一家上市的。比如鋼銀電商，去年?duì)I收400億元左右，凈利潤(rùn)卻不到2000萬(wàn)元，而其凈資產(chǎn)收益率（ROE）更是極低?！?/span>

但是，據(jù)他了解，金陵鋼寶網(wǎng)作為南京鋼鐵股份有限公司下屬的全資子公司，從來(lái)就沒(méi)虧過(guò)?！敖鹆赇搶毦W(wǎng)規(guī)模雖不大，人數(shù)也不過(guò)百，但每年得凈利潤(rùn)就有幾千萬(wàn)元，而且其服務(wù)體系構(gòu)建的非常好，運(yùn)用的信息化技術(shù)也很實(shí)用?！卑最Ｕf(shuō)。

白睿認(rèn)為，大部分B2B電商在上升期的配置是理論化的配置，并非是從實(shí)際需求出發(fā)的。白睿表示，“其實(shí)到今天為止，我并不覺(jué)得鋼鐵電商平臺(tái)的內(nèi)部管理效率會(huì)比傳統(tǒng)鋼貿(mào)商更高，它們利用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)提高了采銷效率，但其內(nèi)部管理效率并沒(méi)有得到提升。”

“如何把鋼材與用戶精準(zhǔn)匹配，中間一定是需要嵌套服務(wù)的，而服務(wù)的精準(zhǔn)性和匹配力，其實(shí)是每個(gè)平臺(tái)都在追求的，但僅僅依賴于自身服務(wù)體系構(gòu)建的服務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”白睿告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，我們正在做的就是聚合社會(huì)服務(wù)，現(xiàn)階段的標(biāo)語(yǔ)是“聚合平臺(tái)的力量”，明年還要進(jìn)一步升級(jí)，可能會(huì)變成協(xié)同。

“未來(lái)真的就是一個(gè)供應(yīng)鏈協(xié)同管理的時(shí)代，我一直堅(jiān)持認(rèn)為供應(yīng)鏈協(xié)同管理就是利益的供應(yīng)鏈協(xié)同管理?！卑最Ｕf(shuō)。