或許你是非常熟悉B2B和B2C業(yè)務(wù)類(lèi)型,但可能不太熟悉B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)策略。多數(shù)時(shí)候,B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于邏輯流程驅(qū)動(dòng),而B(niǎo)2C(企業(yè)對(duì)消費(fèi)者)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于情感驅(qū)動(dòng)。雖然B2B和B2C搜索營(yíng)銷(xiāo)之間存在顯著差異,但二者之間也會(huì)有部分重疊。了解這些差異對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),在為企業(yè)制定高效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)至關(guān)重要也有一定的幫助。
以下是五個(gè)
【B2B與B2C差異的具體分析】
(一)客戶關(guān)系
B2B:建立個(gè)人關(guān)系
B2C:建立交易關(guān)系
1.B2B:建立個(gè)人關(guān)系
B2B營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于建立能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的個(gè)人關(guān)系。因此,B2B營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系的建立,尤其是在顧客的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)周期中,是非常重要的。因?yàn)樗屇私庾约簝?nèi)心真正所想的商業(yè)行為和道德。這種與受眾群體建立起關(guān)系的能力能夠讓你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi),并建立個(gè)人品牌。
B2B業(yè)務(wù)的首要任務(wù)是產(chǎn)生潛在客戶,重復(fù)推薦業(yè)務(wù)是很重要的,發(fā)展這些個(gè)人關(guān)系是業(yè)務(wù)能否達(dá)成的關(guān)鍵性因素。
做搜索營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候,公關(guān)宣傳時(shí)會(huì)被要求把差評(píng)放在Google上,一般情況下,我們都會(huì)希望避免差評(píng),但根據(jù)G2Crowd統(tǒng)計(jì),94%的客戶會(huì)看產(chǎn)品的評(píng)論,72%的B2B買(mǎi)家表示差評(píng)可以幫助他們更加深入的了解產(chǎn)品。
有些人會(huì)疑問(wèn),差評(píng)可能會(huì)產(chǎn)生積極的影響嗎?答案是肯定的!
當(dāng)一個(gè)網(wǎng)站只有好評(píng)的時(shí)候,可能會(huì)讓顧客感覺(jué)評(píng)論是假的,可信度很低。所以,通過(guò)回復(fù)好評(píng)和差評(píng),可以相應(yīng)地調(diào)整業(yè)務(wù)方向。此外,你可以向那些真正愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的評(píng)論者證明,你是真實(shí)存在的人,可以滿足客戶的需求和意見(jiàn)。
2.B2C:建立交易關(guān)系
B2C營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品并促成銷(xiāo)售。要做到這一點(diǎn),需要讓客戶獲得完美的購(gòu)物體驗(yàn)及服務(wù)體驗(yàn)。B2C企業(yè)是重視效率的,因此最大限度地減少了為了解客戶所花費(fèi)的時(shí)間,這也最終導(dǎo)致關(guān)系變得極具交易性。
B2C營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)注于銷(xiāo)售產(chǎn)品,大部分時(shí)間都是以最快的速度提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。與B2B業(yè)務(wù)的評(píng)論不同,B2C評(píng)論需要的是高質(zhì)量的好評(píng)。作為一名搜索營(yíng)銷(xiāo)人員,推動(dòng)公關(guān)宣傳時(shí),為評(píng)論者提供優(yōu)惠可以有效增加評(píng)論的數(shù)量。
收B2C評(píng)論的最有效的策略是,通過(guò)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)或再營(yíng)銷(xiāo),使用商店信用或個(gè)性化折扣代碼。
在客戶購(gòu)買(mǎi)或收到產(chǎn)品后,你可以給客戶發(fā)一封郵件或彈窗,詢問(wèn)他們的購(gòu)物體驗(yàn)。郵件或窗口的主要標(biāo)語(yǔ)是“如果將您的反饋提交給我們,您將在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)獲得XX的優(yōu)惠!”可以通過(guò)為客戶提供額外的價(jià)值來(lái)增加他們未來(lái)的體驗(yàn),甚至可以從中培養(yǎng)出品牌形象大使。
(二)品牌建設(shè)
B2B:專(zhuān)注于人際關(guān)系
B2C:傳達(dá)信息為主
1.B2B:專(zhuān)注于人際關(guān)系
品牌建設(shè)是B2B營(yíng)銷(xiāo)的一部分,但是,與B2C相比,它更多地來(lái)自于人際關(guān)系的建立。據(jù)B2B國(guó)際所言,品牌建設(shè)由產(chǎn)品和服務(wù)與交付時(shí)呈現(xiàn)的一致性。
在B2B搜索營(yíng)銷(xiāo)方面,如果你能夠描繪自己在市場(chǎng)中的定位并擁有自己的個(gè)性,這將有助于提升品牌認(rèn)知度,促進(jìn)潛在客戶的產(chǎn)生。
從關(guān)系的發(fā)展來(lái)說(shuō),B2B營(yíng)銷(xiāo)必須能敏銳地觀察市場(chǎng)特點(diǎn)。如果能針對(duì)受眾群體調(diào)整品牌策略,這對(duì)于提升品牌認(rèn)知度方面,以及提升潛在客戶群是有很大幫助的。
2.B2C:傳達(dá)信息為主
B2C品牌營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要,因?yàn)樗軌蚴範(fàn)I銷(xiāo)人員準(zhǔn)確地傳遞信息,使客戶建立忠誠(chéng)度,快速建立可信度,從情感上與客戶建立聯(lián)系,并激勵(lì)他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這也是B2C營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)。
為什么呢?因?yàn)榭蛻襞c公司之間的關(guān)系有最低限度的互動(dòng),因此B2C品牌必須為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期的記憶和良好的體驗(yàn),以確??蛻裟軌蛟俅钨?gòu)買(mǎi)。
為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),提供可靠的信息、并創(chuàng)建能與客戶產(chǎn)生共鳴的廣告文案對(duì)你的成功至關(guān)重要。
(三)決策過(guò)程
B2B:保持開(kāi)放的溝通
B2C:簡(jiǎn)化決策過(guò)程
1.B2B:保持開(kāi)放的溝通
決策過(guò)程是另一個(gè)你可以訴諸于企業(yè)情感和理性決策的地方。在B2B的決策過(guò)程中,為確保對(duì)雙方都有利,企業(yè)之間的溝通更加開(kāi)放。在這樣的溝通過(guò)程中,你可以將公司有利的方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較,這樣可以讓你有效的領(lǐng)先一步。
在決策過(guò)程中,B2B客戶必須評(píng)估公司或團(tuán)隊(duì)的個(gè)人需求。這些需求可以分為理性和情感動(dòng)機(jī)。
理性動(dòng)機(jī)是那些驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)頭腦的動(dòng)機(jī)。比如他們會(huì)思考:這對(duì)我們來(lái)說(shuō)會(huì)是一項(xiàng)很好的投資嗎?情感動(dòng)機(jī)是那些引發(fā)他們與公司或工人情感聯(lián)系的動(dòng)機(jī)。比如他們會(huì)想:我是否必須解雇一個(gè)人或一群人?我們會(huì)因?yàn)橘r錢(qián)而不得不減少員工福利嗎?
大多數(shù)情況下,這兩個(gè)動(dòng)機(jī)都足以影響他們的決策。
作為B2B營(yíng)銷(xiāo)人員,了解你的受眾群體可以幫助選擇適用于客戶的決策。通過(guò)雙方之間建立情感聯(lián)系,傳遞明確具體的信息,您就可以領(lǐng)先一步于同行。
2.B2C:簡(jiǎn)化決策過(guò)程
在B2C決策過(guò)程中,你需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)漏斗讓ROI最大化。在營(yíng)銷(xiāo)漏斗的頂端,B2C營(yíng)銷(xiāo)人員必須要?jiǎng)?chuàng)建有影響力的廣告,使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生需求。
一旦消費(fèi)者確定了需求,他們會(huì)深入了解想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。與B2B業(yè)務(wù)不同,消費(fèi)者會(huì)更靈活地查看特定的產(chǎn)品。
作為營(yíng)銷(xiāo)人員,你需要持續(xù)地吸引消費(fèi)者,并通過(guò)簡(jiǎn)化決策流程來(lái)提供用戶想要的東西??蛻粼跊Q定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之前會(huì)將你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。
做Google搜索營(yíng)銷(xiāo)時(shí),須確定消費(fèi)者在尋找相似產(chǎn)品時(shí)會(huì)搜索的關(guān)鍵字,并分析這些關(guān)鍵字的排名。排名越高,你就越可能把客戶帶到網(wǎng)站。在評(píng)估轉(zhuǎn)化渠道時(shí),有三組關(guān)鍵字,可以通過(guò)跟蹤這些關(guān)鍵字來(lái)吸引他們的注意力。
例如,如果客戶想要了解有關(guān)電動(dòng)自行車(chē)的更多信息,他們可能會(huì)搜索關(guān)鍵字“電動(dòng)自行車(chē)”的長(zhǎng)尾詞,例如“ 什么是電動(dòng)自行車(chē)”。
一旦客戶了解了電動(dòng)自行車(chē)的一些基本信息,客戶就可能會(huì)想了解值得信賴且高品質(zhì)的電動(dòng)自行車(chē)品牌。因此,他們接下來(lái)就會(huì)搜索“ 最好的電動(dòng)自行車(chē) ”。
一旦潛在客戶搜索并瀏覽了各大品牌,他們就可以確定想要購(gòu)買(mǎi)的特定品牌。因此,他們會(huì)搜索“ xx品牌電動(dòng)自行車(chē)”。
B2C的搜索營(yíng)銷(xiāo),需要確保漏斗營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化部分被博客,核心頁(yè)面和產(chǎn)品頁(yè)面所覆蓋和定位,以便有更大的可能吸引潛在客戶群。
必須要注意,最后的結(jié)賬流程一定要操作簡(jiǎn)單,一旦支付出現(xiàn)阻礙就會(huì)流失這個(gè)客戶。一定要減少漏斗營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié),最大限度地降低流程的復(fù)雜性,盡可能實(shí)現(xiàn)想要達(dá)到的轉(zhuǎn)化。
(四)受眾群體的定位
B2B:找到你的市場(chǎng)定位
B2C:關(guān)注渠道
1.B2B:找到你的市場(chǎng)定位
B2B企業(yè)通常在市場(chǎng)定位中起作用,因此你需要了解受眾群體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),為了有效地吸引他們,要編譯和分析準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。
您的數(shù)據(jù)形式可以有多種形式,包括定性和定量。一些有效的數(shù)據(jù)收集策略是通過(guò)Google Analytics和關(guān)鍵字研究來(lái)實(shí)現(xiàn)的。但是,確定受眾群體最好的方法是登陸Google搜素引擎,并評(píng)估關(guān)鍵字的搜索結(jié)果。
通過(guò)瀏覽SERP并查看用戶對(duì)某些關(guān)鍵字的意圖,可以推斷出用戶正在搜索的內(nèi)容。通過(guò)SERP分析的結(jié)論與關(guān)鍵詞研究和Google Analytics分析的數(shù)據(jù)分析相結(jié)合,就可以了解到目標(biāo)受眾群體了。
利用這些數(shù)據(jù),針對(duì)特定關(guān)鍵字和用戶特征合成的廣告,可以成功地構(gòu)建潛在客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。
潛在客戶的開(kāi)發(fā)是B2B營(yíng)銷(xiāo)人員的首要目標(biāo)。因此,建立一個(gè)潛在客戶列表,以及高度集成的再營(yíng)銷(xiāo)和潛在客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)漏斗,這對(duì)于吸引最佳潛在客戶是極其重要的。
2.B2C:關(guān)注渠道
與B2B業(yè)務(wù)不同,B2C業(yè)務(wù)在更大規(guī)模的市場(chǎng)中運(yùn)作,目標(biāo)群體更加分散。搜索營(yíng)銷(xiāo)人員需要重視在獲取客戶時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)漏斗。
從漏斗的頂端開(kāi)始,嘗試加大力度,推動(dòng)傾向于情感和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的廣告投放,吸引一些高質(zhì)客戶。通過(guò)分析漏斗頂部的潛在客戶數(shù)據(jù),創(chuàng)建潛在客戶列表進(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo),提升銷(xiāo)售額。
B2C強(qiáng)調(diào)的另一個(gè)重要的受眾群體定位策略,是實(shí)施高效的CRO戰(zhàn)術(shù)。撰寫(xiě)吸引人的文案,創(chuàng)建高質(zhì)量并易于登陸的頁(yè)面以進(jìn)行導(dǎo)航,實(shí)施簡(jiǎn)單但有效的轉(zhuǎn)換渠道,這些都可以改善B2C業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售。
(五)廣告文案
B2B:專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
B2C:寫(xiě)情感性廣告
1.B2B:專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
B2B企業(yè)更有可能想從專(zhuān)家那里購(gòu)買(mǎi)服務(wù)或產(chǎn)品,因此,要吸引目標(biāo)受眾群體,一定要顯示自己的專(zhuān)業(yè)性。
例如,銷(xiāo)售價(jià)值5萬(wàn)美元的軟件時(shí),B2B業(yè)務(wù)不需要寫(xiě)那些華而不實(shí)的文案,相反,文案要側(cè)重于讓客戶從決策中轉(zhuǎn)移情感因素,并建立起信任。
企業(yè)負(fù)責(zé)制定購(gòu)買(mǎi)決策的負(fù)責(zé)人購(gòu)買(mǎi)軟件是為了改善業(yè)務(wù)的整體績(jī)效。盡管這其中可能存在個(gè)人驅(qū)動(dòng)因素,但他們需要在決策過(guò)程中消除自己的情緒,并綜合考慮購(gòu)買(mǎi)的積極和消極影響。
2.B2C:寫(xiě)情感性廣告
與B2B業(yè)務(wù)不同,B2C企業(yè)必須使用那些可吸引客戶點(diǎn)擊廣告的相關(guān)標(biāo)語(yǔ)。通過(guò)使用更加“直接”的語(yǔ)言,讓客戶更好的理解產(chǎn)品,而不是用那些客戶理解困難的行業(yè)術(shù)語(yǔ)。
B2C的廣告文案要能喚起消費(fèi)者的情感。例如,與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值5萬(wàn)美元軟件的企業(yè)相比,購(gòu)買(mǎi)200美元自行車(chē)時(shí),人們會(huì)花費(fèi)更少的時(shí)間來(lái)決定。購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)的人希望得到很好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn),所以文案的內(nèi)容要能引發(fā)客戶喜悅和興奮的情緒。一定要有策略性的撰寫(xiě)文案,因?yàn)閺V告文案是可以決定廣告的成敗的。
總結(jié):B2B與B2C營(yíng)銷(xiāo)策略
無(wú)論是為自己的企業(yè)做廣告,還是為客戶提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),你都必須了解B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)之間的主要差異。了解了這幾個(gè)關(guān)鍵差異,你就可以利用某些適用于B2B或B2C業(yè)務(wù)的策略。通過(guò)對(duì)B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)策略的深入了解,你可以輕松地應(yīng)用這些策略,為你的業(yè)務(wù)增加潛在客戶和收入。
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