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或許你是非常熟悉B2B和B2C業(yè)務(wù)類(lèi)型，但可能不太熟悉B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)策略。多數(shù)時(shí)候，B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于邏輯流程驅(qū)動(dòng)，而B(niǎo)2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于情感驅(qū)動(dòng)。雖然B2B和B2C搜索營(yíng)銷(xiāo)之間存在顯著差異，但二者之間也會(huì)有部分重疊。了解這些差異對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，在為企業(yè)制定高效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)至關(guān)重要也有一定的幫助。

以下是五個(gè)

【B2B與B2C差異的具體分析】

（一）客戶關(guān)系

B2B：建立個(gè)人關(guān)系

B2C：建立交易關(guān)系

1.B2B：建立個(gè)人關(guān)系

B2B營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于建立能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的個(gè)人關(guān)系。因此，B2B營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系的建立，尤其是在顧客的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)周期中，是非常重要的。因?yàn)樗屇私庾约簝?nèi)心真正所想的商業(yè)行為和道德。這種與受眾群體建立起關(guān)系的能力能夠讓你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)，并建立個(gè)人品牌。

B2B業(yè)務(wù)的首要任務(wù)是產(chǎn)生潛在客戶，重復(fù)推薦業(yè)務(wù)是很重要的，發(fā)展這些個(gè)人關(guān)系是業(yè)務(wù)能否達(dá)成的關(guān)鍵性因素。

做搜索營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，公關(guān)宣傳時(shí)會(huì)被要求把差評(píng)放在Google上，一般情況下，我們都會(huì)希望避免差評(píng)，但根據(jù)G2Crowd統(tǒng)計(jì)，94％的客戶會(huì)看產(chǎn)品的評(píng)論，72％的B2B買(mǎi)家表示差評(píng)可以幫助他們更加深入的了解產(chǎn)品。

有些人會(huì)疑問(wèn)，差評(píng)可能會(huì)產(chǎn)生積極的影響嗎？答案是肯定的!

當(dāng)一個(gè)網(wǎng)站只有好評(píng)的時(shí)候，可能會(huì)讓顧客感覺(jué)評(píng)論是假的，可信度很低。所以，通過(guò)回復(fù)好評(píng)和差評(píng)，可以相應(yīng)地調(diào)整業(yè)務(wù)方向。此外，你可以向那些真正愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的評(píng)論者證明，你是真實(shí)存在的人，可以滿足客戶的需求和意見(jiàn)。

2.B2C：建立交易關(guān)系

B2C營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品并促成銷(xiāo)售。要做到這一點(diǎn)，需要讓客戶獲得完美的購(gòu)物體驗(yàn)及服務(wù)體驗(yàn)。B2C企業(yè)是重視效率的，因此最大限度地減少了為了解客戶所花費(fèi)的時(shí)間，這也最終導(dǎo)致關(guān)系變得極具交易性。

B2C營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)注于銷(xiāo)售產(chǎn)品，大部分時(shí)間都是以最快的速度提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。與B2B業(yè)務(wù)的評(píng)論不同，B2C評(píng)論需要的是高質(zhì)量的好評(píng)。作為一名搜索營(yíng)銷(xiāo)人員，推動(dòng)公關(guān)宣傳時(shí)，為評(píng)論者提供優(yōu)惠可以有效增加評(píng)論的數(shù)量。

收B2C評(píng)論的最有效的策略是，通過(guò)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)或再營(yíng)銷(xiāo)，使用商店信用或個(gè)性化折扣代碼。

在客戶購(gòu)買(mǎi)或收到產(chǎn)品后，你可以給客戶發(fā)一封郵件或彈窗，詢問(wèn)他們的購(gòu)物體驗(yàn)。郵件或窗口的主要標(biāo)語(yǔ)是“如果將您的反饋提交給我們，您將在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)獲得XX的優(yōu)惠！”可以通過(guò)為客戶提供額外的價(jià)值來(lái)增加他們未來(lái)的體驗(yàn)，甚至可以從中培養(yǎng)出品牌形象大使。

（二）品牌建設(shè)

B2B：專(zhuān)注于人際關(guān)系

B2C：傳達(dá)信息為主

1.B2B：專(zhuān)注于人際關(guān)系

品牌建設(shè)是B2B營(yíng)銷(xiāo)的一部分，但是，與B2C相比，它更多地來(lái)自于人際關(guān)系的建立。據(jù)B2B國(guó)際所言，品牌建設(shè)由產(chǎn)品和服務(wù)與交付時(shí)呈現(xiàn)的一致性。

在B2B搜索營(yíng)銷(xiāo)方面，如果你能夠描繪自己在市場(chǎng)中的定位并擁有自己的個(gè)性，這將有助于提升品牌認(rèn)知度，促進(jìn)潛在客戶的產(chǎn)生。

從關(guān)系的發(fā)展來(lái)說(shuō)，B2B營(yíng)銷(xiāo)必須能敏銳地觀察市場(chǎng)特點(diǎn)。如果能針對(duì)受眾群體調(diào)整品牌策略，這對(duì)于提升品牌認(rèn)知度方面，以及提升潛在客戶群是有很大幫助的。

2.B2C：傳達(dá)信息為主

B2C品牌營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要，因?yàn)樗軌蚴範(fàn)I銷(xiāo)人員準(zhǔn)確地傳遞信息，使客戶建立忠誠(chéng)度，快速建立可信度，從情感上與客戶建立聯(lián)系，并激勵(lì)他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這也是B2C營(yíng)銷(xiāo)的首要任務(wù)。

為什么呢？因?yàn)榭蛻襞c公司之間的關(guān)系有最低限度的互動(dòng)，因此B2C品牌必須為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期的記憶和良好的體驗(yàn)，以確?？蛻裟軌蛟俅钨?gòu)買(mǎi)。

為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，提供可靠的信息、并創(chuàng)建能與客戶產(chǎn)生共鳴的廣告文案對(duì)你的成功至關(guān)重要。

（三）決策過(guò)程

B2B：保持開(kāi)放的溝通

B2C：簡(jiǎn)化決策過(guò)程

1.B2B：保持開(kāi)放的溝通

決策過(guò)程是另一個(gè)你可以訴諸于企業(yè)情感和理性決策的地方。在B2B的決策過(guò)程中，為確保對(duì)雙方都有利，企業(yè)之間的溝通更加開(kāi)放。在這樣的溝通過(guò)程中，你可以將公司有利的方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，這樣可以讓你有效的領(lǐng)先一步。

在決策過(guò)程中，B2B客戶必須評(píng)估公司或團(tuán)隊(duì)的個(gè)人需求。這些需求可以分為理性和情感動(dòng)機(jī)。

理性動(dòng)機(jī)是那些驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)頭腦的動(dòng)機(jī)。比如他們會(huì)思考：這對(duì)我們來(lái)說(shuō)會(huì)是一項(xiàng)很好的投資嗎？情感動(dòng)機(jī)是那些引發(fā)他們與公司或工人情感聯(lián)系的動(dòng)機(jī)。比如他們會(huì)想：我是否必須解雇一個(gè)人或一群人？我們會(huì)因?yàn)橘r錢(qián)而不得不減少員工福利嗎？

大多數(shù)情況下，這兩個(gè)動(dòng)機(jī)都足以影響他們的決策。

作為B2B營(yíng)銷(xiāo)人員，了解你的受眾群體可以幫助選擇適用于客戶的決策。通過(guò)雙方之間建立情感聯(lián)系，傳遞明確具體的信息，您就可以領(lǐng)先一步于同行。

2.B2C：簡(jiǎn)化決策過(guò)程

在B2C決策過(guò)程中，你需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)漏斗讓ROI最大化。在營(yíng)銷(xiāo)漏斗的頂端，B2C營(yíng)銷(xiāo)人員必須要?jiǎng)?chuàng)建有影響力的廣告，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生需求。

一旦消費(fèi)者確定了需求，他們會(huì)深入了解想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。與B2B業(yè)務(wù)不同，消費(fèi)者會(huì)更靈活地查看特定的產(chǎn)品。

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你需要持續(xù)地吸引消費(fèi)者，并通過(guò)簡(jiǎn)化決策流程來(lái)提供用戶想要的東西?？蛻粼跊Q定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之前會(huì)將你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。

做Google搜索營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，須確定消費(fèi)者在尋找相似產(chǎn)品時(shí)會(huì)搜索的關(guān)鍵字，并分析這些關(guān)鍵字的排名。排名越高，你就越可能把客戶帶到網(wǎng)站。在評(píng)估轉(zhuǎn)化渠道時(shí)，有三組關(guān)鍵字，可以通過(guò)跟蹤這些關(guān)鍵字來(lái)吸引他們的注意力。

例如，如果客戶想要了解有關(guān)電動(dòng)自行車(chē)的更多信息，他們可能會(huì)搜索關(guān)鍵字“電動(dòng)自行車(chē)”的長(zhǎng)尾詞，例如“ 什么是電動(dòng)自行車(chē)”。

一旦客戶了解了電動(dòng)自行車(chē)的一些基本信息，客戶就可能會(huì)想了解值得信賴且高品質(zhì)的電動(dòng)自行車(chē)品牌。因此，他們接下來(lái)就會(huì)搜索“ 最好的電動(dòng)自行車(chē) ”。

一旦潛在客戶搜索并瀏覽了各大品牌，他們就可以確定想要購(gòu)買(mǎi)的特定品牌。因此，他們會(huì)搜索“ xx品牌電動(dòng)自行車(chē)”。

B2C的搜索營(yíng)銷(xiāo)，需要確保漏斗營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化部分被博客，核心頁(yè)面和產(chǎn)品頁(yè)面所覆蓋和定位，以便有更大的可能吸引潛在客戶群。

必須要注意，最后的結(jié)賬流程一定要操作簡(jiǎn)單，一旦支付出現(xiàn)阻礙就會(huì)流失這個(gè)客戶。一定要減少漏斗營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)節(jié)，最大限度地降低流程的復(fù)雜性，盡可能實(shí)現(xiàn)想要達(dá)到的轉(zhuǎn)化。

（四）受眾群體的定位

B2B：找到你的市場(chǎng)定位

B2C：關(guān)注渠道

1.B2B：找到你的市場(chǎng)定位

B2B企業(yè)通常在市場(chǎng)定位中起作用，因此你需要了解受眾群體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，為了有效地吸引他們，要編譯和分析準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。

您的數(shù)據(jù)形式可以有多種形式，包括定性和定量。一些有效的數(shù)據(jù)收集策略是通過(guò)Google Analytics和關(guān)鍵字研究來(lái)實(shí)現(xiàn)的。但是，確定受眾群體最好的方法是登陸Google搜素引擎，并評(píng)估關(guān)鍵字的搜索結(jié)果。

通過(guò)瀏覽SERP并查看用戶對(duì)某些關(guān)鍵字的意圖，可以推斷出用戶正在搜索的內(nèi)容。通過(guò)SERP分析的結(jié)論與關(guān)鍵詞研究和Google Analytics分析的數(shù)據(jù)分析相結(jié)合，就可以了解到目標(biāo)受眾群體了。

利用這些數(shù)據(jù)，針對(duì)特定關(guān)鍵字和用戶特征合成的廣告，可以成功地構(gòu)建潛在客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。

潛在客戶的開(kāi)發(fā)是B2B營(yíng)銷(xiāo)人員的首要目標(biāo)。因此，建立一個(gè)潛在客戶列表，以及高度集成的再營(yíng)銷(xiāo)和潛在客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)漏斗，這對(duì)于吸引最佳潛在客戶是極其重要的。

2.B2C：關(guān)注渠道

與B2B業(yè)務(wù)不同，B2C業(yè)務(wù)在更大規(guī)模的市場(chǎng)中運(yùn)作，目標(biāo)群體更加分散。搜索營(yíng)銷(xiāo)人員需要重視在獲取客戶時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)漏斗。

從漏斗的頂端開(kāi)始，嘗試加大力度，推動(dòng)傾向于情感和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的廣告投放，吸引一些高質(zhì)客戶。通過(guò)分析漏斗頂部的潛在客戶數(shù)據(jù)，創(chuàng)建潛在客戶列表進(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo)，提升銷(xiāo)售額。

B2C強(qiáng)調(diào)的另一個(gè)重要的受眾群體定位策略，是實(shí)施高效的CRO戰(zhàn)術(shù)。撰寫(xiě)吸引人的文案，創(chuàng)建高質(zhì)量并易于登陸的頁(yè)面以進(jìn)行導(dǎo)航，實(shí)施簡(jiǎn)單但有效的轉(zhuǎn)換渠道，這些都可以改善B2C業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售。

（五）廣告文案

B2B：專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

B2C：寫(xiě)情感性廣告

1.B2B：專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

B2B企業(yè)更有可能想從專(zhuān)家那里購(gòu)買(mǎi)服務(wù)或產(chǎn)品，因此，要吸引目標(biāo)受眾群體，一定要顯示自己的專(zhuān)業(yè)性。

例如，銷(xiāo)售價(jià)值5萬(wàn)美元的軟件時(shí)，B2B業(yè)務(wù)不需要寫(xiě)那些華而不實(shí)的文案，相反，文案要側(cè)重于讓客戶從決策中轉(zhuǎn)移情感因素，并建立起信任。

企業(yè)負(fù)責(zé)制定購(gòu)買(mǎi)決策的負(fù)責(zé)人購(gòu)買(mǎi)軟件是為了改善業(yè)務(wù)的整體績(jī)效。盡管這其中可能存在個(gè)人驅(qū)動(dòng)因素，但他們需要在決策過(guò)程中消除自己的情緒，并綜合考慮購(gòu)買(mǎi)的積極和消極影響。

2.B2C：寫(xiě)情感性廣告

與B2B業(yè)務(wù)不同，B2C企業(yè)必須使用那些可吸引客戶點(diǎn)擊廣告的相關(guān)標(biāo)語(yǔ)。通過(guò)使用更加“直接”的語(yǔ)言，讓客戶更好的理解產(chǎn)品，而不是用那些客戶理解困難的行業(yè)術(shù)語(yǔ)。

B2C的廣告文案要能喚起消費(fèi)者的情感。例如，與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值5萬(wàn)美元軟件的企業(yè)相比，購(gòu)買(mǎi)200美元自行車(chē)時(shí)，人們會(huì)花費(fèi)更少的時(shí)間來(lái)決定。購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)的人希望得到很好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，所以文案的內(nèi)容要能引發(fā)客戶喜悅和興奮的情緒。一定要有策略性的撰寫(xiě)文案，因?yàn)閺V告文案是可以決定廣告的成敗的。

總結(jié)：B2B與B2C營(yíng)銷(xiāo)策略

無(wú)論是為自己的企業(yè)做廣告，還是為客戶提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，你都必須了解B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)之間的主要差異。了解了這幾個(gè)關(guān)鍵差異，你就可以利用某些適用于B2B或B2C業(yè)務(wù)的策略。通過(guò)對(duì)B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)策略的深入了解，你可以輕松地應(yīng)用這些策略，為你的業(yè)務(wù)增加潛在客戶和收入。