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營(yíng)銷對(duì)于B2C企業(yè)的重要性大概是不言而喻的，對(duì)于很多消費(fèi)品牌而言，數(shù)字營(yíng)銷是企業(yè)的生命線，產(chǎn)品同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)激烈，技術(shù)壁壘低，這些因素都讓品牌力成為企業(yè)追逐利潤(rùn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化來(lái)源。

對(duì)于數(shù)字營(yíng)銷發(fā)展比較滯后的B2B 企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)字營(yíng)銷重不重要？到底有多重要？

“營(yíng)銷部門在B2B企業(yè)是支持部門，而非利潤(rùn)創(chuàng)造部門”這個(gè)觀點(diǎn)一直以來(lái)是營(yíng)銷人的痛點(diǎn)，因?yàn)楣靖吖懿粔蛑匾?，所以?zhēng)取資源支持，預(yù)算支持的時(shí)候，由于管理層的重視不夠困擾了很多想要大展拳腳的營(yíng)銷人。

和許多的500強(qiáng)企業(yè)高管聊，他們要負(fù)責(zé)整個(gè)業(yè)務(wù)的P&L （profit and loss）, 對(duì)他們而言，照顧好當(dāng)下的生意，保證營(yíng)業(yè)收入，健康的現(xiàn)金流以及一定的利潤(rùn)增長(zhǎng)是他們的當(dāng)務(wù)之急，至于數(shù)字化營(yíng)銷，雖然熱門，也是很新的概念，當(dāng)下是可做可不做的，至少現(xiàn)階段不投入，不去做也不至于影響眼前的業(yè)務(wù)。企業(yè)高管們的困惑我覺(jué)得主要分兩類：

第一類：管理層不懂什么叫數(shù)字化營(yíng)銷，認(rèn)為渠道和銷售是王道

第二類：數(shù)字化營(yíng)銷沒(méi)有什么用，產(chǎn)品好，自然就好賣

在B2B企業(yè)，許多高管的背景是產(chǎn)品，技術(shù)，銷售出身，真正營(yíng)銷背景的是很少的，所以認(rèn)為產(chǎn)品，渠道，銷售是保證業(yè)務(wù)能力的關(guān)鍵，這也是事實(shí)。

我也遇到過(guò)對(duì)數(shù)字營(yíng)銷很興奮的高管，想要通過(guò)營(yíng)銷去推動(dòng)整個(gè)組織的轉(zhuǎn)型，很難得，也真的是很稀少。因?yàn)檎娴哪阋L試數(shù)字化營(yíng)銷舉措，并且有勇氣做資源投入的時(shí)候，能下定決心本身就是再困難不過(guò)的事情了。

有數(shù)據(jù)表明，近15年以來(lái)，超過(guò)一般的500強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)不復(fù)存在，變革比想象中來(lái)的更快，更猛烈，就像一場(chǎng)場(chǎng)暴風(fēng)雨席卷而來(lái)，而個(gè)人，甚至企業(yè)的能力在劇烈變革的大環(huán)境中都是極為渺小的，比個(gè)人能力更重要的是選擇，選擇正確的賽道。

疫情之下，曾經(jīng)耳熟能詳?shù)闹放平舆B倒閉，猝不及防。

現(xiàn)階段不那么“必須”的事情，如果不先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去做，那么未來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間就會(huì)被敢于超前去做變革的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所蠶食。而這么多需要去做的變革舉措當(dāng)中“數(shù)字化營(yíng)銷”便是首當(dāng)其中，是企業(yè)現(xiàn)階段就必須開始行動(dòng)的領(lǐng)域，因?yàn)樗泵婵蛻?，而客戶是上帝?/span>

對(duì)于許多營(yíng)銷高管，還有其它非營(yíng)銷部門的人員的困惑，他們可能是營(yíng)銷人員的直接利益相關(guān)者，比如銷售部門，產(chǎn)品部門，定價(jià)，渠道管理部門等等，營(yíng)銷人員首要需要做的事情是不斷去影響他們，而影響絕對(duì)不是只靠游說(shuō)，更重要的是行動(dòng)。

首先，數(shù)字營(yíng)銷是長(zhǎng)期主義的體現(xiàn)。

數(shù)字營(yíng)銷絕對(duì)不是短時(shí)間內(nèi)快速創(chuàng)造流量，變現(xiàn)，這不是數(shù)字營(yíng)銷，短期收割流量是割韭菜。營(yíng)銷人員可以理直氣壯地告訴高管，如果數(shù)字營(yíng)銷做了，就要在短期創(chuàng)造多少銷售收入和利潤(rùn)，那么這是不現(xiàn)實(shí)的，做數(shù)字營(yíng)銷的初衷也不對(duì)。但在長(zhǎng)期內(nèi)，持之以恒地去做一定會(huì)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，所以這要求所有人都抱著長(zhǎng)期主義的心態(tài)去做數(shù)字營(yíng)銷，追求可持續(xù)發(fā)展。

所以我比較反對(duì)跟風(fēng)從事直播電商等短期行為，對(duì)于b2b企業(yè)，這就沒(méi)有成功的，充其量只是將其它渠道的銷售轉(zhuǎn)移到電商平臺(tái)，但并沒(méi)有帶來(lái)真正的銷售增量。

長(zhǎng)期主義是5S理論中的1S，即：Sustainability (可持續(xù)發(fā)展)。

數(shù)字營(yíng)銷的長(zhǎng)期主義又體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1. 用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)積累

未來(lái)是大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的世界，所有的營(yíng)銷手段，供應(yīng)商效率的提升，客戶關(guān)系管理都是以客戶數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，用戶數(shù)據(jù)將是企業(yè)的核心資產(chǎn)，通過(guò)數(shù)字營(yíng)銷可以積累大量除用戶銷售數(shù)據(jù)以外的行為數(shù)據(jù)，品牌和用戶的交互數(shù)據(jù)。

2. 數(shù)字化組織帶來(lái)敏捷性價(jià)值

未來(lái)的組織一定是更加扁平化的，數(shù)字化的組織讓不同的各個(gè)領(lǐng)域的專家各司其職，相互協(xié)作，也需要更快，更高效地去響應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求，營(yíng)銷的數(shù)字化帶來(lái)組織的變化，促進(jìn)工作方式的變化，文化的創(chuàng)新，思維模式的迭代，認(rèn)知的升級(jí)，和新的決策方式，一系列的變化讓企業(yè)在變革大浪潮中完成企業(yè)商業(yè)模式和組織的轉(zhuǎn)型，讓企業(yè)在長(zhǎng)期內(nèi)受益。

3. 用戶關(guān)系的長(zhǎng)期維護(hù)

“私域”是數(shù)字營(yíng)銷的一部分，同樣的，私域也絕非追求短時(shí)間內(nèi)流量的收割，那是把客戶當(dāng)韭菜，所有成功的私域都是把客戶當(dāng)成真正的有感情的“人”，重視人的需求，用心對(duì)待客戶，尊重客戶，用盡各種手段滿足客戶合理的需求，注重長(zhǎng)期關(guān)系的建立和維護(hù)，這才是真正的私域。

其次，數(shù)字營(yíng)銷是“道”和“術(shù)”的結(jié)合。

管理層一般都是非常注重結(jié)果的，你說(shuō)數(shù)字營(yíng)銷是長(zhǎng)期主義，但是短時(shí)間內(nèi)又看不到直接的收入增長(zhǎng)，也很難說(shuō)服管理層投入永遠(yuǎn)有限緊張的資源，他們一般也不太關(guān)注“術(shù)”，“術(shù)”就是怎么做，只關(guān)注“術(shù)”便止于“術(shù)”，至于“道”，是關(guān)于高層戰(zhàn)略的指導(dǎo)方針，他們會(huì)看，但是他們希望“道”的方向是正確的，并且有實(shí)際結(jié)果可以證明它是能夠產(chǎn)生效益的，幾乎所有高層管理人員都是結(jié)果導(dǎo)向的。

這里有個(gè)建議就是做一個(gè)數(shù)字營(yíng)銷試點(diǎn)項(xiàng)目，切入到一塊業(yè)務(wù)領(lǐng)域，定位一個(gè)新產(chǎn)品，運(yùn)用數(shù)字化的渠道去做小范圍的推廣，但是必須是精準(zhǔn)的推廣，建立數(shù)據(jù)看板，直觀展示數(shù)字化技術(shù)如何賦能需求和線索的挖掘，經(jīng)過(guò)3-6個(gè)月的試驗(yàn)，再延展和規(guī)模化。這種方式極其有限，它可以保證前期較少的投入產(chǎn)生實(shí)際的結(jié)果。

然后在實(shí)踐案例的基礎(chǔ)上做數(shù)字營(yíng)銷底層邏輯的凝練，上升到系統(tǒng)化“道”的高度。對(duì)案例做提煉，帶出數(shù)字化營(yíng)銷的理論，然后再講什么是數(shù)字營(yíng)銷，為什么要做，怎么做就更加順理成章，邏輯自洽了。

然后更為重要的是前期的“道”和“術(shù)”可以為將來(lái)的“規(guī)模化”服務(wù)，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，即將相同的“道”復(fù)制到其它商業(yè)模式類似的業(yè)務(wù)單元，通過(guò)對(duì)“術(shù)”的調(diào)整和定制化，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。

所以這是數(shù)字營(yíng)銷5S理論中的2S，即Scale， 規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

真正搞明白數(shù)字營(yíng)銷的定義并不容易，因?yàn)閿?shù)字營(yíng)銷涉及的面很寬泛，很復(fù)雜，但是轉(zhuǎn)型都懂，也都深知其重要性，從轉(zhuǎn)型的角度去講數(shù)字營(yíng)銷在企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中承擔(dān)的角色，并用結(jié)果證明其能發(fā)揮的價(jià)值，那么數(shù)字營(yíng)銷人員在今后的工作中將更加游刃有余。