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隨著互聯(lián)網(wǎng)的對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)的滲透，尤其是5G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，B2B已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)意義上的信息發(fā)布、交易平臺(tái)這么簡(jiǎn)單，現(xiàn)在更多的是優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈、改善行業(yè)流轉(zhuǎn)效率以及撮合交易。

在大宗商品領(lǐng)域和各垂直細(xì)分行業(yè)不斷涌現(xiàn)出這樣的平臺(tái)，如中鑫聯(lián)云商平臺(tái)，該平臺(tái)充分利用互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值，為企業(yè)提供“縮減流通環(huán)節(jié)、提高交易效率、降低采購(gòu)成本?！钡姆?wù)，打破傳統(tǒng)行業(yè)的銷售模式。

就目前行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)講，涉足B2B電商平臺(tái)的企業(yè)目前基本屬于以下幾類：大型品牌生產(chǎn)商、核心貿(mào)易商、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)及傳統(tǒng)供應(yīng)鏈企業(yè)，同時(shí)這些平臺(tái)除了基礎(chǔ)的交易服務(wù)，一般也會(huì)整合，例如：倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融、加工以及其他的一些增值服務(wù)。

對(duì)于不同標(biāo)的的B2B電商平臺(tái)其業(yè)務(wù)模式差異很大，為了提高大家對(duì)B2B電商平臺(tái)的了解，本文主要對(duì)大宗原材料/通用備件的B2B電商平臺(tái)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行分析。

一、 撮合交易

自1999年阿里巴巴成立至今，中國(guó)的B2B電商已發(fā)展20多個(gè)年頭，期間不乏有大量的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者涌入B2B電商領(lǐng)域，以找鋼網(wǎng)、中鋼網(wǎng)為代表的電商平臺(tái)用該模式快速切入傳統(tǒng)原料貿(mào)易行業(yè)，快速獲得了大量的交易信息，也以此在行業(yè)中打開了知名度。撮合交易模式十分輕量，其核心邏輯如下：

業(yè)務(wù)步驟說(shuō)明：

1. 供應(yīng)商通過(guò)平臺(tái)發(fā)布商品/報(bào)價(jià)信息;

2. 采購(gòu)方通過(guò)把自己的物資采購(gòu)需求提交給平臺(tái);

3. 平臺(tái)匹配需求和報(bào)價(jià)、比價(jià)，進(jìn)行撮合;

4. 買賣雙方簽署交易合同并進(jìn)行履約;

5. 買家向賣家支付貨款并向平臺(tái)上傳交易憑證;

6. 平臺(tái)向供應(yīng)商收取傭金，傭金的收取方式、額度由平臺(tái)根據(jù)自身需要進(jìn)行定制。

該業(yè)務(wù)模式邏輯十分清晰，滿足了傳統(tǒng)交易模式中的報(bào)價(jià)、發(fā)布物資采購(gòu)需求的行為，在傳統(tǒng)交易模式中業(yè)務(wù)員需要通過(guò)大量的詢價(jià)、實(shí)地考察來(lái)確認(rèn)商品是否符合物資需求，且很多中間商正是通過(guò)中間的信息差賺取利潤(rùn)，而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過(guò)系統(tǒng)的手段能夠讓商品信息/報(bào)價(jià)更加透明，對(duì)中間商具有效率上的碾壓優(yōu)勢(shì)。

在該模式中，最難把控的是供應(yīng)商發(fā)布商品信息與報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)化、真實(shí)性以及買家物資需求真實(shí)性，如何解決這兩個(gè)難點(diǎn)，我們可以從一下思路入手：

1. 供應(yīng)商發(fā)布商品信息與報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)化、真實(shí)性，我們可以建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化的商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)官方或爬取一些大型資訊網(wǎng)站可獲得這些數(shù)據(jù)，如不能通過(guò)技術(shù)手段獲取，則需要投入一定的人力去建設(shè)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，有了標(biāo)準(zhǔn)化的商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)之后我們還需要提供一些便捷的報(bào)價(jià)工具，批量導(dǎo)入、圖像識(shí)別都是一些常用的方式。

2. 因采購(gòu)方提供的物資需求商品信息可能是非標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)，采購(gòu)方物資需求真實(shí)性的把控,以及如何精確匹配采購(gòu)方物資需求的相關(guān)產(chǎn)品是一個(gè)技術(shù)性難題，至今沒(méi)有找到一個(gè)完美的解決方案，理想的方式可通過(guò)建立物料編碼映射表的方式或通過(guò)平臺(tái)搭建物資采購(gòu)計(jì)劃系統(tǒng)進(jìn)行解決，建立物料編碼映射表的方式需要將采購(gòu)方ERP物料編碼對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)的商品物料編碼，通過(guò)人工智能或人工的方式與電商平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化商品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)中每個(gè)商品的物料編碼進(jìn)行對(duì)應(yīng)，該方案無(wú)論是技術(shù)還是人工都需要相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間才能完成，而通過(guò)平臺(tái)搭建物資采購(gòu)計(jì)劃系統(tǒng)進(jìn)行解決的方案較為簡(jiǎn)便，主要體現(xiàn)在：首先平臺(tái)具有標(biāo)準(zhǔn)化的商品信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，負(fù)責(zé)設(shè)備采購(gòu)的計(jì)劃員只需通過(guò)平臺(tái)的商品搜索引擎檢索所需商品信息，并通過(guò)平臺(tái)的輕量級(jí)審批系統(tǒng)提報(bào)給主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，審批完成后將確認(rèn)信息提交給電商平臺(tái)，因?yàn)樯唐沸畔?lái)源于平臺(tái)，獲取信息后平臺(tái)可精確、快速的針對(duì)每個(gè)商品進(jìn)行對(duì)應(yīng)的采購(gòu)方報(bào)價(jià)信息進(jìn)行檢索、比價(jià)，最終根據(jù)采購(gòu)方自身需要選擇相應(yīng)的供應(yīng)商最終生成訂單并進(jìn)入交易環(huán)節(jié)，此方案也在商品篩選過(guò)程中由采購(gòu)方負(fù)責(zé)采購(gòu)的計(jì)劃員向平臺(tái)提交商品物料編碼信息，循序漸進(jìn)的完成采購(gòu)方ERP物料編碼與平臺(tái)物料編碼的映射關(guān)系。

二、 自營(yíng)模式

目前比較廣泛的一種交易模式，平臺(tái)根據(jù)自身很強(qiáng)的信息獲取能力，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確預(yù)判能力，平臺(tái)對(duì)某些商品采取低價(jià)采入、高價(jià)賣出的方式獲取交易差價(jià)，該模式核心業(yè)務(wù)邏輯如下：

業(yè)務(wù)步驟說(shuō)明：

1. 平臺(tái)根據(jù)對(duì)行情的分析，擇機(jī)向供應(yīng)商、生產(chǎn)廠家采購(gòu)貨物，需要自行解決貨物存放、管理、銷售問(wèn)題，或者以零庫(kù)存的方式進(jìn)行以銷定采;

2. 采購(gòu)方向平臺(tái)下單并支付貨款，平臺(tái)賺取交易過(guò)程中的差價(jià)，平臺(tái)擁有定價(jià)權(quán);

3. 平臺(tái)把貨物配送給采購(gòu)方;

4. 采購(gòu)方與平臺(tái)完成貨物簽收;

5. 售后由平臺(tái)根據(jù)與供應(yīng)商、廠家簽訂的相關(guān)售后協(xié)議協(xié)調(diào)解決。

自營(yíng)是一種很重的模式，平臺(tái)完全擁有貨權(quán)，供應(yīng)商可以是廠商、其他貿(mào)易商，平臺(tái)擁有貨權(quán)所以可以自行定價(jià)，在一定的情況下可以賺取豐厚的價(jià)差。但在這種模式中，平臺(tái)與傳統(tǒng)貿(mào)易商一樣，通過(guò)信息或少量增值服務(wù)賺取利潤(rùn)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈并無(wú)太大貢獻(xiàn)，只是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)系統(tǒng)提升自用交易效率、擴(kuò)大銷路。

模式中的難點(diǎn)：平臺(tái)與貿(mào)易商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、資金壓力及貨源穩(wěn)定性。

在三個(gè)難點(diǎn)中，資金壓力是模式本身的特點(diǎn)造成的，只能通過(guò)尋找有賬期供應(yīng)商提供貨源，由于平臺(tái)有一定的銷貨能力，通過(guò)穩(wěn)定的銷售渠道能夠獲得較大額度的賬期支持。

而另外兩個(gè)難點(diǎn)，其核心還是第一點(diǎn)，由于我們與供應(yīng)商、貿(mào)易商一樣同樣是把采購(gòu)方作為目標(biāo)客戶，那么必然形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，平臺(tái)只能通過(guò)對(duì)貿(mào)易商進(jìn)行分層，取代一些沒(méi)有價(jià)值且低效的貿(mào)易商，供貨渠道更加往工廠靠攏，而對(duì)于其他的貿(mào)易商應(yīng)采取只在部分品類競(jìng)爭(zhēng)的方式，因資金、配送能力、人力的限制，避免出現(xiàn)群起攻之的現(xiàn)象。

三、 集采模式

集采模式主要是貿(mào)易商及擁有相關(guān)資源的互聯(lián)網(wǎng)公司常用的模式，也是由基礎(chǔ)的撮合模式向高階層的業(yè)務(wù)模式的延申，其核心是能夠集合下游貿(mào)易商及零散采購(gòu)方的大量小額訂單向上游形成規(guī)模采購(gòu)，增加議價(jià)能力，該模式核心業(yè)務(wù)邏輯如下：

業(yè)務(wù)步驟說(shuō)明：

1. 平臺(tái)可視自身情況采取與廠商以簽訂框架協(xié)議或采用競(jìng)價(jià)模式進(jìn)行撮合：

a) 框架協(xié)議：平臺(tái)向廠商承諾包量部分平臺(tái)還會(huì)賦予一定的定金，此方式需廠商承諾則提供較優(yōu)惠價(jià)格;

b) 競(jìng)價(jià)模式：通過(guò)平臺(tái)發(fā)布集采信息由廠商競(jìng)價(jià)的模式;

2. 貿(mào)易商、采購(gòu)方通過(guò)平臺(tái)終端把大量的物資采購(gòu)計(jì)劃同步給平臺(tái)，并支付預(yù)付款;

3. 平臺(tái)整合貿(mào)易商、采購(gòu)方的物資計(jì)劃，向廠商集合采購(gòu)并支付預(yù)付款;

4. 貨物可由廠商倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)送給客戶;

5. 平臺(tái)跟蹤確認(rèn)貨物簽收情況;

6. 平臺(tái)與廠商定期進(jìn)行結(jié)算。

該模式業(yè)務(wù)較為復(fù)雜，平臺(tái)參與整個(gè)交易過(guò)程，平臺(tái)為廠商提供穩(wěn)定的需求來(lái)源，讓廠商生產(chǎn)更加具有計(jì)劃性，同時(shí)能夠待廠商為客戶提供額外的增值服務(wù)，讓交易更有價(jià)值。平臺(tái)為客戶能夠提供優(yōu)質(zhì)、廉價(jià)的貨物，而且供貨卻道也較穩(wěn)定。

但這個(gè)模式中也有許多難點(diǎn)，廠商對(duì)平臺(tái)壟斷性的考量，若不能為客戶提供額外的增值服務(wù)，那客戶流失的成本很低，另外若以簽署框架協(xié)議的方式進(jìn)行交易撮合，由于預(yù)付的模式對(duì)平臺(tái)的資金要求較高，為解決以上問(wèn)題我們提供如下思路：

1. 廠商對(duì)平臺(tái)壟斷性的考量：以協(xié)議的方式進(jìn)行約定，平臺(tái)采購(gòu)的廠商盡量避免唯一性，把風(fēng)險(xiǎn)分散;

2. 客戶流失成本低：能夠?yàn)榭蛻籼峁┚C合性的增值服務(wù)，例如：行情資訊、金融、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、加工等，為客戶提供穩(wěn)定的貨源;

3. 預(yù)付資金壓力：通過(guò)穩(wěn)定的合作不斷的降低廠商處的預(yù)付資金比例，提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率。

四、 聯(lián)營(yíng)模式

任何電商平臺(tái)想要形成生態(tài)系統(tǒng)必須要經(jīng)歷聯(lián)營(yíng)階段，聯(lián)營(yíng)模式是能夠讓電商平臺(tái)從線發(fā)展到面、再發(fā)展到體的關(guān)鍵性模式。通過(guò)把互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的能力下沉為基礎(chǔ)設(shè)施，給社會(huì)上同類企業(yè)提供服務(wù)，為其業(yè)務(wù)提升效率，從而形成一個(gè)繁榮的市場(chǎng)，讓協(xié)同效應(yīng)成為可能。

沒(méi)有聯(lián)營(yíng)，電商平臺(tái)上永遠(yuǎn)都是各種線在交織，交易線和物流線是難以形成體的，只有把類似的企業(yè)都搬到電商平臺(tái)中，那么我們才有可能讓交易線形成交易面、讓物流線形成物流面，也能夠讓更多的服務(wù)于行業(yè)的業(yè)務(wù)在平臺(tái)上產(chǎn)生鏈接，從而真正的形成一個(gè)電商生態(tài)體。聯(lián)營(yíng)交易模式的核心邏輯如下：

業(yè)務(wù)步驟說(shuō)明：

1. 平臺(tái)招商邀請(qǐng)商家入駐，入駐時(shí)明確平臺(tái)的費(fèi)用模式;

2. 商家入駐平臺(tái)后可開通線上店鋪，自主上架商品、定價(jià)進(jìn)行售賣;

3. 由平臺(tái)進(jìn)行客戶運(yùn)營(yíng)，通過(guò)市場(chǎng)推廣、SEO或其他方式吸引客戶，為商家提供大量的客戶來(lái)源;

4. 客戶在平臺(tái)中的某個(gè)店鋪下單;

5. 由商家負(fù)責(zé)完成貨物配送，或客戶自己選擇其他的配送方式;

6. 平臺(tái)能夠獲取客戶簽收貨物的消息;

7. 平臺(tái)把資金結(jié)算給商家，結(jié)算過(guò)程中收取一定的服務(wù)費(fèi)用;

8. 由于平臺(tái)中有大量的商家賣貨，那么平臺(tái)中的展示機(jī)會(huì)可以通過(guò)廣告的形式售賣給商家;

9. 聯(lián)營(yíng)模式是所有電商發(fā)展到中后期最重要的模式之一，在平臺(tái)上有足夠多的買家、賣家，那么他們之間沒(méi)產(chǎn)生一種鏈接就可能是一個(gè)新的市場(chǎng)，但這么美好的模式其難點(diǎn)也是蠻多：平臺(tái)能夠?yàn)樯碳姨峁┦裁磧r(jià)值、平臺(tái)如何吸引大量的客戶到平臺(tái)并進(jìn)行交易、IT系統(tǒng)建設(shè)的成本巨大。

關(guān)于這些難題起始沒(méi)有太多十分短平快的解決方法，唯有提升平臺(tái)價(jià)值、投入巨量資金然后再一步一個(gè)腳印的持續(xù)推廣、發(fā)展。

五、 授權(quán)模式

該模式常見(jiàn)于大型品牌廠商自建B2B電商平臺(tái)(如：華為、小米)，品牌廠商通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能線下渠道。由于品牌商在傳統(tǒng)的銷售模式下無(wú)法獲取實(shí)時(shí)的渠道數(shù)據(jù)，對(duì)渠道的銷貨能力的管控也較弱。該模式的核心業(yè)務(wù)邏輯如下：

在這個(gè)模式中，經(jīng)銷商往往已經(jīng)存在于平臺(tái)建設(shè)方的渠道體系內(nèi)了，平臺(tái)更多的是為經(jīng)銷商、分銷商們進(jìn)行賦能，讓他們擁有更多的觸達(dá)客戶的手段，同時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)系統(tǒng)能夠加速渠道體系內(nèi)的信息流通，提升整體效率。

在這個(gè)模式中招商、獲取客戶已非核心問(wèn)題，關(guān)鍵在于如何讓線下渠道相關(guān)的企業(yè)能夠接收上線，能夠很好的使用IT功能，并且還需要其能夠轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維。

六、 總結(jié)

任何的電商平臺(tái)發(fā)展到中后期往往都不會(huì)只有單一的模式，各種模式混雜在其中才能滿足各種場(chǎng)景。電商生態(tài)要求我們能夠把電商平臺(tái)很好的進(jìn)行切分，在不同的品類市場(chǎng)、不同的客戶群體以及不同的地區(qū)因地制宜的使用好各種模式。

平臺(tái)發(fā)展的初期需要選擇一種最優(yōu)的模式進(jìn)行戰(zhàn)略聚焦，集中人、財(cái)、物的力量，單點(diǎn)突破，形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。而到了中后期，我們需要在平臺(tái)中存在一定的混亂，讓在其中的各個(gè)主體能夠自主的產(chǎn)生鏈接，創(chuàng)造更大的價(jià)值。未來(lái)的電商一定是一個(gè)生態(tài)和一個(gè)生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，而不只是一種模式和一種模式的競(jìng)爭(zhēng)，高維對(duì)低維的優(yōu)勢(shì)將是碾壓式的。