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B2B行業(yè)目前的最大破局點(diǎn)有二：一是互聯(lián)互通的中臺(tái)服務(wù)能力，二是可以解決B2B可交易的問題。

來源 / 華世界產(chǎn)業(yè)數(shù)字研究院 （ID：HSJ-IDresearch）

文 / 安然 牧之

1995年，馬云的一次美國(guó)之行讓他第一次接觸到互聯(lián)網(wǎng)。回國(guó)之后，他創(chuàng)辦了中國(guó)黃頁，將國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)的資料收集起來，發(fā)布在網(wǎng)站上，為交易雙方提供宣傳、查詢、發(fā)布供求信息等功能。中國(guó)黃頁的成立預(yù)示著我國(guó)B2B（Business-to-Business）的商業(yè)模式開始出現(xiàn)。

作為B2B領(lǐng)域在中國(guó)踐行的第一人，馬云于1999年創(chuàng)辦1688網(wǎng)站，正式拉開了中國(guó)B2B線上平臺(tái)化的進(jìn)程。B2B信息服務(wù)平臺(tái)打破了信息在線下傳播的區(qū)域壁壘，在一定程度上解決了企業(yè)貿(mào)易間的信息不對(duì)稱問題。此后，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的企業(yè)大幅增加，它們開始大規(guī)模使用B2B平臺(tái)的各項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)。

然而20多年過去了，國(guó)內(nèi)的B2B平臺(tái)發(fā)展仍舊處于探索階段，是什么導(dǎo)致中國(guó)B2B進(jìn)程如此緩慢？究其原因，筆者認(rèn)為主要有三重因素：

一、To C投資市場(chǎng)的擠壓

中國(guó)To C市場(chǎng)在過去的20年中獲得了前所未有的大爆發(fā)。根據(jù)CNNIC《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2020年6月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)7.49億，占網(wǎng)民整體的79.7%。企查查數(shù)據(jù)顯示，截至2020年10月，我國(guó)在業(yè)/存續(xù)的電商主體265.1萬，其中企業(yè)196.0萬，個(gè)體戶69.1萬，電商個(gè)體戶占比26.1%，超過總量的1/4。

市場(chǎng)風(fēng)向引導(dǎo)資本方向，但資本也往往是行業(yè)發(fā)展的先知先覺者。在過去的20多年中，中國(guó)的絕大部分投資都集中在To C領(lǐng)域，這與To B的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)緩慢、資本對(duì)B2B增長(zhǎng)信心不足有關(guān)。有數(shù)據(jù)表明，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投獲取回報(bào)的主要來源在To C市場(chǎng)，而美國(guó)投資者在To B 市場(chǎng)的收獲基本與To C 市場(chǎng)持平。

在過去的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)最大的C端市場(chǎng)是BAT，美國(guó)的前三為亞馬遜、谷歌和facebook。在TO B市場(chǎng)上，中國(guó)的金蝶和用友是賽道上兩個(gè)巨頭，沒有第三。而美國(guó)是甲骨文、Salesforce、Oracle，相比較市值差異是20.6倍。

對(duì)標(biāo)美國(guó)很容易發(fā)現(xiàn)，中國(guó)TO B的互聯(lián)網(wǎng)化有著極大的市場(chǎng)開發(fā)空間，各行各業(yè)的企業(yè)端（B端）都有可以運(yùn)用的互聯(lián)網(wǎng)科技，進(jìn)行業(yè)務(wù)模式、運(yùn)營(yíng)模式、和商業(yè)模式的數(shù)字化、智能化再造一遍。工業(yè)、農(nóng)業(yè)、流通，甚至政務(wù)，每一個(gè)領(lǐng)域都是“想想都激動(dòng)”的億萬級(jí)市場(chǎng)。

二、To B的道路是長(zhǎng)坡厚雪

“如何借助互聯(lián)網(wǎng)直接完成支付達(dá)到交易？”、“如何借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為企業(yè)降本增效？”以及“如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)？”等等，實(shí)際上，很多”TO B互聯(lián)網(wǎng)化“難題一直沒有得到很好的解決，每個(gè)難題可能都需要10年甚至20年的探索。

同To C的兩年爆發(fā)三年上市的快節(jié)奏相比，To B 行業(yè)是一個(gè)非常考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者耐心的行業(yè)。在美國(guó)，一個(gè) To B 企業(yè)從創(chuàng)立到成功上市，大部分都要經(jīng)過 10 年左右的時(shí)間。以美國(guó)當(dāng)今市值第二的shopify為例，在其發(fā)展的10多年的進(jìn)程中大部分年度處于稅前虧損狀態(tài)。

彼時(shí)，中國(guó)To B市場(chǎng)還處于蠻荒拓展階段，沒人知道這些To B企業(yè)將如何發(fā)展。大部分To B企業(yè)發(fā)展緩慢，慢到資本不關(guān)注，大眾不理解，不管做怎樣的傳播，都很難取得爆發(fā)式效果。

To B發(fā)展緩慢的另外一個(gè)重要因素是，由于商業(yè)環(huán)境不夠成熟，造成很多中小企業(yè)的生命周期短，國(guó)內(nèi)的企業(yè)壽命平均為2.5年，對(duì)于服務(wù)于To B行業(yè)的企業(yè)來講，以大型企業(yè)客戶做標(biāo)桿、把標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品售賣給大量的中小企業(yè)客戶，是典型的營(yíng)收模式?？墒侨绻行∑髽I(yè)生命期短，就會(huì)存在客戶生命周期價(jià)值小于獲客成本的問題，最終使得 To B 業(yè)務(wù)很難盈利。

三、B2B的商業(yè)模式不清晰

B2B行業(yè)從誕生到現(xiàn)在，在探索中曲折前行。中國(guó)B2B歷經(jīng)了四個(gè)階段——從1.0黃頁階段到2.0撮合階段，到3.0自營(yíng)階段，再到4.0服務(wù)階段，由于始終沒有深入解決B2B交易問題，嚴(yán)重制約了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度與成長(zhǎng)規(guī)模。

起初，以阿里巴巴、慧聰網(wǎng)為首的企業(yè)開始B端交易的互聯(lián)網(wǎng)化，到后來的找鋼網(wǎng)等“找字輩”系列，從營(yíng)銷模式到交易模式的探索實(shí)踐，有成功也有失敗。

長(zhǎng)期以來，由于B2B賽道的企業(yè)數(shù)量較少、行業(yè)覆蓋面有限，對(duì)于如何打造B2B大平臺(tái)和大生態(tài)一直沒有切實(shí)的商業(yè)理論和可復(fù)制實(shí)踐的商業(yè)模型。對(duì)于從何切入B2B更是百家爭(zhēng)鳴。

由于以上三點(diǎn)原因致使中國(guó)B2B行業(yè)過去發(fā)展緩慢，直到2015年后，“互聯(lián)網(wǎng)+”、“供給側(cè)改革”等政策的啟動(dòng)為B2B電商模式的發(fā)展提供了新動(dòng)能。加之近幾年 To C 市場(chǎng)趨于飽和，資本開始尋找新的投資方向。與此同時(shí)，國(guó)家大力推行產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，使ToB市場(chǎng)迎來政策和資本的雙重春天。

培育市場(chǎng)的環(huán)境有了，B2B賽道也迎來了更多企業(yè)入局，其中不乏字節(jié)跳動(dòng)、騰訊、阿里、美團(tuán)這些傳統(tǒng)2C巨頭。目前主流的2B切入點(diǎn)有兩大陣營(yíng)：一是以金蝶用友為代表的ERP生產(chǎn)側(cè)切入；二是以釘釘、企業(yè)微信、飛書為代表的協(xié)同辦公側(cè)切入。

以ERP側(cè)切入的好處是從原料、采購、生產(chǎn)源頭開始進(jìn)行數(shù)字化改造，通過接入生產(chǎn)環(huán)節(jié)極大地提升生產(chǎn)效率，減少流水線的人效浪費(fèi)；以協(xié)同辦公切入，可以從企業(yè)管理的視角使內(nèi)部人員溝通協(xié)調(diào)效率提升，節(jié)省企業(yè)的管理成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的信息化管理。

以上兩種切入方式目前已被廣大企業(yè)所接受，但同時(shí)也面臨許多問題。其中，最為頭疼的是：一、企業(yè)購買的各種軟件無法數(shù)據(jù)互聯(lián)，每個(gè)軟件都有數(shù)據(jù)沉淀但沒有打通，從而形成了一個(gè)又一個(gè)數(shù)據(jù)孤島。二、傳統(tǒng)的B2B服務(wù)中缺少了企業(yè)同外部進(jìn)行數(shù)據(jù)聯(lián)通的平臺(tái)或工具，導(dǎo)致無法形成數(shù)據(jù)閉環(huán)，更無法形成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。三、缺少關(guān)鍵數(shù)據(jù)——交易數(shù)據(jù)。

針對(duì)企業(yè)服務(wù)互聯(lián)問題，近期騰訊企微和阿里釘釘正在加大力氣整合第三方資源，目前可做到初步鏈接，但全數(shù)據(jù)互通仍有待時(shí)日，這其中涉及企業(yè)間數(shù)據(jù)開放的博弈。

互聯(lián)互通尚有曙光，但在關(guān)鍵數(shù)據(jù)交易數(shù)據(jù)方面的服務(wù)工具則是少有人問津，究其主要原因是許多企業(yè)試圖用B2C的平臺(tái)交易邏輯來做B2B交易平臺(tái)，但B2B交易本身有其專屬特征，比如“圈層保密定價(jià)”、“復(fù)雜付款結(jié)算”等復(fù)雜交易場(chǎng)景。

綜上所述，B2B行業(yè)目前的最大破局點(diǎn)有二：一是互聯(lián)互通的中臺(tái)服務(wù)能力，解決目前大部分企業(yè)的“數(shù)據(jù)孤島問題”。二是可以解決B2B可交易的問題，根據(jù)B2B的特性重構(gòu)線上交易體系。

針對(duì)以上問題，華世界依托于自營(yíng)大建材交易，歷時(shí)四年打造了ICB云腦、ICN協(xié)同網(wǎng)絡(luò)、IDS數(shù)字系統(tǒng)，從底層解決了企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)互通+外部數(shù)據(jù)互通，從何形成產(chǎn)業(yè)互通，同時(shí)，通過多元復(fù)雜交易工具解決B2B難以交易的問題。具體實(shí)踐有：

一是大建材B2B線上交易的數(shù)字供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，通過戰(zhàn)采業(yè)務(wù)、集采業(yè)務(wù)以及平臺(tái)積累的供應(yīng)鏈能力，為終端、渠道商和供應(yīng)商等企業(yè)用戶提供更好的商品、更優(yōu)的價(jià)格以及更多的訂單，縮短B2B交易鏈條，降低流通成本，提高行業(yè)效率。

二是圍繞B2B交易場(chǎng)景，為供應(yīng)商、渠道商、終端、園區(qū)經(jīng)營(yíng)者、展會(huì)舉辦方、行業(yè)協(xié)會(huì)等主體提供各類SaaS工具和系統(tǒng)解決方案，并通過鏈入更多的第三方生態(tài)服務(wù)（如物流、金融、營(yíng)銷、第三方SaaS服務(wù)商和硬件服務(wù)商等），為企業(yè)用戶提供一站式的綜合企業(yè)服務(wù)，賦能企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B交易的線上化轉(zhuǎn)型和數(shù)字化升級(jí)，幫助企業(yè)降本增效。

三是基于“華華生意圈”平臺(tái)的信息技術(shù)服務(wù)，包括面向企業(yè)用戶的招投標(biāo)、詢報(bào)價(jià)、企業(yè)即時(shí)通訊、數(shù)字營(yíng)銷、企業(yè)直播等服務(wù)，幫助企業(yè)間實(shí)現(xiàn)更為精準(zhǔn)和高效的供求信息匹配，提高B2B交易的效率。

華世界從一開始切入點(diǎn)就是“交易”，聚焦B2B真實(shí)復(fù)雜交易場(chǎng)景，逐步實(shí)現(xiàn)了交易線上化到交易智能化。這兩年，憑借自身技術(shù)、模式和資源優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)打造具備交易屬性的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)中臺(tái)，建設(shè)去中心化的專屬于企業(yè)自身的獨(dú)立電子商務(wù)平臺(tái)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

相信在不久的將來，數(shù)據(jù)互聯(lián)和B2B可交易將照亮中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。