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目前國內(nèi)B2B市場已進入高速轉(zhuǎn)型期，傳統(tǒng)的僅依靠流量與行業(yè)資源進行電商發(fā)展的模式已經(jīng)成為過去式。

未來B2B企業(yè)的發(fā)展，需要進一步深入挖掘企業(yè)用戶價值、升級革新產(chǎn)品、提升服務能力，完善平臺信息安全與支付保障能力，真正的以服務與產(chǎn)品立足市場。

如今，新一代的B2B買家誕生了。在過去，公司建立自己的品牌依靠的是個人關(guān)系。無論是面對面交談、在行業(yè)活動中、或者是電話業(yè)務中，企業(yè)與客戶之間的人為因素在業(yè)務增長中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，但是數(shù)字化改變了這種動態(tài)。

過去B2B移動難以推廣，主要是由B2B的行業(yè)屬性決定的。移動平臺主要的優(yōu)勢在于便攜性，而B2B的工作卻對實時性要求不高?！?C的交易比較感性，很多購買的念頭都是瞬間形成的。但2B的交易卻是絕對的理性，企業(yè)決定一筆交易，需要反復的溝通和調(diào)研，甚至實地考察。使用移動端能省去的時間，對于B2B的企業(yè)主來說意義并不大?！?/span>

此外，B2B移動端的發(fā)展還面臨著兩大難題。一方面，工業(yè)品的交易，金融巨大，交易流程上也更加復雜。與B2C平均幾十元到幾百元的客單價相比，B2B交易動輒上百萬人民幣，甚至單筆訂單過億的交易，采購商在大額貿(mào)易更加謹慎，更不容易接受移動端。而要把復雜的交易流程在移動端上呈現(xiàn)出來，也十分困難。受到多種因素的制約，過去B2B移動端的發(fā)展并不理想，功能簡單、成交量低。而B2B行業(yè)供應商和采購商對于使用平臺移動端工作也并不熱衷。

另一方面則是用戶習慣難改變。多年以來，B2B平臺的供應商和采購商都習慣了線下的交易模式，而相比于B2C，B2B的企業(yè)主對于互聯(lián)網(wǎng)的敏感程度更低。“教他們用電腦，上網(wǎng)找信息都教了很多年；要他們用手機交易，太難?！币晃换ば袠I(yè)網(wǎng)站的CEO表示。

目前國內(nèi)B2B市場已進入高速轉(zhuǎn)型期，傳統(tǒng)的僅依靠流量與行業(yè)資源進行電商發(fā)展的模式已經(jīng)成為過去式。

未來B2B企業(yè)的發(fā)展，需要進一步深入挖掘企業(yè)用戶價值、升級革新產(chǎn)品、提升服務能力，完善平臺信息安全與支付保障能力，真正的以服務與產(chǎn)品立足市場。

如今，新一代的B2B買家誕生了。在過去，公司建立自己的品牌依靠的是個人關(guān)系。無論是面對面交談、在行業(yè)活動中、或者是電話業(yè)務中，企業(yè)與客戶之間的人為因素在業(yè)務增長中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，但是數(shù)字化改變了這種動態(tài)。

大數(shù)據(jù)實現(xiàn)智能服務

隨著線上交易的開展，平臺商可收集到更多有價值的企業(yè)間交易數(shù)據(jù)及采購行為分析，會將大數(shù)據(jù)挖掘價值真實體現(xiàn)，數(shù)據(jù)是整個電子商務未來發(fā)展的基礎資源與優(yōu)勢體現(xiàn)。

目前電子商務B2B企業(yè)在嘗試大數(shù)據(jù)的開發(fā)與應用，電商B2B企業(yè)通過大數(shù)據(jù)應用，可以探索個人化、個性化、化和智能化地進行廣告推送和推廣服務，創(chuàng)立比現(xiàn)有廣告和產(chǎn)品推廣形式性價比更高的全新商業(yè)模式。

大數(shù)據(jù)實現(xiàn)了“交易+供應鏈金融”模式，賦能中國制造B2B企業(yè)新的能力：大數(shù)據(jù)能力、供應鏈金融能力，打通企業(yè)產(chǎn)品上下游生態(tài)鏈，助力中小企業(yè)實現(xiàn)采購管理信息化。通過精準的大數(shù)據(jù)匹配服務，為中小企業(yè)提供備選供應商、供應鏈信息匹配、在線交易與供應鏈金融等服務，同時為企業(yè)建立數(shù)據(jù)資產(chǎn)，移動電商在經(jīng)歷了B2C的熱炒之后，已開始向B2B行業(yè)蔓延，目前國內(nèi)主要的B2B網(wǎng)站均已開發(fā)出移動端。谷歌近與波士頓咨詢公司（Boston Consulting Group，下面簡稱BCG）進行合作，了解移動端對B2B客戶和組織的影響。研究表明，移動端驅(qū)動了（或者說影響）B2B行業(yè)領(lǐng)導者40%的收入增長——這些行業(yè)中的企業(yè)在傳統(tǒng)上更多依賴于銷售額而不是營銷來驅(qū)動收入。

B2B電商平臺服務縱深化加強

B2B電商此前的主要服務模式為信息提供及廣告推送，而目前，平臺企業(yè)通過對物流、在線融資等服務的融入，使服務模式更為多元化。

同時，現(xiàn)階段B2B綜合平臺逐步涉及旅游、餐飲、保險等行業(yè)，使服務對象不斷豐富，一改早前第三產(chǎn)業(yè)涉及較少的缺陷。未來第三產(chǎn)業(yè)將在綜合平臺綻放光彩，服務縱深化，通過服務縱深化加強客戶粘度，企業(yè)級用戶對平臺的選擇對比個人用戶更顯理性，謹慎、務實是企業(yè)級用戶選擇平臺的主要特征。

移動電商成為B2B發(fā)展重要趨勢

互聯(lián)網(wǎng)在線支付系統(tǒng)以及移動APP應用的逐漸成熟，成為中國B2B發(fā)展新的引擎。

移動端將替代PC端成為用戶接觸電商企業(yè)的“主屏幕”，已經(jīng)是業(yè)界公認的趨勢之一。在美國已有50%以上的客戶，下單決策是來源于移動端。此外，美國29%的采購商直接通過移動端進行采購。這種移動端采購的浪潮正在影響國內(nèi)的電子商務行業(yè)。

近70%的B2B公司認為，采購端的移動電商大潮正在倒逼本公司及早開發(fā)B2B移動電商戰(zhàn)略。而已經(jīng)有31%的B2B公司正在開發(fā)手機應用，實現(xiàn)全程交易的移動化?，F(xiàn)在的一些B2B買家甚至在完成交易之前，不愿意與銷售人員打交道。更重要的是，他們希望擁有與消費者一樣的數(shù)字體驗與數(shù)字功能，還希望他們的品牌無論是在哪個行業(yè)，都能實現(xiàn)無障礙的移動端體驗。

通過了解以下三個關(guān)鍵主題，制造商可以深入了解到，移動端正在如何重塑B2B營銷的未來？

新的B2B買家

現(xiàn)在的消費者并不會將你的企業(yè)與同行業(yè)的其他企業(yè)進行對比，但他們會將你的企業(yè)與他們擁有過的的數(shù)字體驗進行比較，B2B 買家也不例外。

移動體驗在B2B模式中扮演著越來越重要的角色。事實上，如今有50%的B2B搜索都是在智能手機上進行的。BCG預測，到2020年，這一數(shù)字將增長到70%。

B2B買家對技術(shù)越來越精通，會使用移動設備進行工作，還會在手機上進行多屏任務處理操作。他們的辦公地點不再受電腦的限制，B2B買家更有可能在家辦公，在上下班上或者旅游時也能保持高效。

B2B 在手機上也花費了更多的時間。隨著千禧一代、“Z世代”以及年長工作者越來越多人使用智能手機，每位B2B工作者每天使用移動設備的時間，預計將由現(xiàn)在的2個小時，增長到2020年的3個小時。

新的B2B業(yè)務

移動端用戶數(shù)量的增加不是衡量B2B業(yè)務的標準——移動端也推動了業(yè)務業(yè)績。BCG的研究表明，移動端加快了B2B買家的購買速度，為他們增加收入，降低成本。通過促進決策效率和增強團隊協(xié)作，移動設備可以將購買時間縮短20％，尤其是在購買更復雜的產(chǎn)品時。

此外，B2B的移動端領(lǐng)導者在搜索查詢、網(wǎng)站流量、銷路拓展和實際交易量方面，都擁有著更高水平的移動參與度。他們也看到了有更多收入是由移動端驅(qū)動的或影響的。

另外值得一提的是，移動端提高了客戶忠誠度。研究表明，積極的移動體驗提高了回購率，并建立了客戶忠誠度。報告顯示，如果B2B買家對移動體驗滿意，有超過90%的買家表示，他們很有可能會從同一家供應商那里采購產(chǎn)品；而如果他們覺得移動端體驗很差勁，這個數(shù)字只有50%

新的B2B移動端體驗

B2B移動端領(lǐng)導者做到移動先行時，你就會發(fā)現(xiàn)這些領(lǐng)導者采取了一種完全不同的、以客戶為中心的數(shù)字移動方式。

首先，這些移動端領(lǐng)導者采用了移動端優(yōu)先戰(zhàn)略。他們了解移動設備在關(guān)鍵的互動環(huán)節(jié)所扮演的角色、在采購團隊中不同的個人身上所扮演的角色，為每個人制定具體的策略，

接著，他們開發(fā)簡單的移動端優(yōu)先的體驗——內(nèi)容是適用于手機端的縱向格式，并將智能手機的獨特功能充分利用起來，如定位功能與click-to-call按鈕。

后，移動端領(lǐng)導者明白，將自己的數(shù)據(jù)（如手機APP和官方網(wǎng)站等）與相關(guān)的第三方數(shù)據(jù)結(jié)合起來，可以更好地洞察客戶，對于提高采購經(jīng)驗與客戶忠誠度很有幫助。B2B采購過程漫長且復雜，因而優(yōu)質(zhì)、個性化的內(nèi)容是在采購時需要特別考慮的部分。

以專門定制品牌商品和服裝的公司4imprint為例：該公司意識到，他們的顧客正利用手機，來更好地了解4imprint’的產(chǎn)品選擇和產(chǎn)品優(yōu)點。這家公司與谷歌合作，通過查看移動端搜索查詢和移動網(wǎng)站訪客量，追蹤數(shù)字轉(zhuǎn)型帶來的行為轉(zhuǎn)變。

移動端搜索和移動端訪客，增強了移動渠道對4imprin業(yè)務增長的重要性。因此，4imprint提升了移動端購物體驗。再加上移動端營銷，該公司的移動應用增長了43%，移動收入增長了38%。

正如4imprint所展示的那樣，即使處在移動優(yōu)先的世界，一對一關(guān)系的B2B原則仍適用。每次技術(shù)革新時，行業(yè)領(lǐng)導者在收入增長和市場占有率上，表現(xiàn)通常要比行業(yè)的后起之秀好。通過優(yōu)先考慮移動端購物體驗，B2B行業(yè)領(lǐng)導者將擁有先發(fā)制人的優(yōu)勢，這使得落后者難以追趕。

B2B行業(yè)應該如何應對移動端對B2B行業(yè)的發(fā)展趨勢

B2B行業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化移動端內(nèi)容的策略，通過內(nèi)容策略，對網(wǎng)站移動端推廣、用戶粘性、品牌等有影響。企業(yè)網(wǎng)站移動端內(nèi)容的策略建設就是為了盈利，而在此之前必須塑造品牌，提高網(wǎng)站競爭優(yōu)勢，這樣才能站穩(wěn)腳步。

首先，網(wǎng)站離不開原創(chuàng)內(nèi)容，B2B行業(yè)移動端更離不開

作為B2B行業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)站內(nèi)容的各欄目信息都要及時更新，提供實時資訊，這才能吸引用戶關(guān)注你的網(wǎng)站。無論是什么類型的網(wǎng)站，原創(chuàng)是一個網(wǎng)站的基石。B2B行業(yè)網(wǎng)站必須保持每天都有原創(chuàng)內(nèi)容更新，不分自動上傳、還是投稿等方式，原創(chuàng)內(nèi)容即可，當然也允許部分的轉(zhuǎn)載。B2B行業(yè)網(wǎng)站建設內(nèi)容就要注重原創(chuàng)，這樣才會為網(wǎng)站帶來大批的忠實用戶。同時也更方便移動端的B2B買家進行搜索，移動端的B2B買家可以通過瀏覽網(wǎng)站的原創(chuàng)內(nèi)容了解企業(yè)的基礎信息，實力等因素。還可以通過視頻素材對公司有個整體的印象。

其次，高質(zhì)量內(nèi)容打造核心競爭力，配合視頻等素材提高B2B行業(yè)移動端流量

B2B行業(yè)網(wǎng)站建設與社區(qū)網(wǎng)站不一樣，B2B網(wǎng)站是企業(yè)對企業(yè)，這有一定高難度。有一些行業(yè)網(wǎng)站功能做得比較出色，但是網(wǎng)站內(nèi)容卻層次不齊，商機信息雜亂無章，都拉低了網(wǎng)站整體質(zhì)量，影響了用戶的體驗。無論是買家還是賣家，如果看到網(wǎng)站內(nèi)的信息亂七八糟，就降低了對網(wǎng)站的信任度，后也不會再進入這個網(wǎng)站。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容影響網(wǎng)站發(fā)展，卻在移動端很容易傳播，現(xiàn)在大部分的B2B網(wǎng)站都以廣告信息推廣為主，忽略了網(wǎng)站內(nèi)容。如果網(wǎng)站內(nèi)容不是原創(chuàng)，更不是高質(zhì)量內(nèi)容，怎樣吸引用戶，提高網(wǎng)站流量？如果沒有人來看你的網(wǎng)站，又怎么會有人賣廣告位推廣呢？如果是以商機信息為主，如果供求信息沒有及時更新，就很難發(fā)展B2B行業(yè)的移動流量， B2B平臺在現(xiàn)階段要大力發(fā)展移動端。就必須提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容就行傳播，等到B2B在線流量能夠達到一定的規(guī)模的時候，B2B網(wǎng)站移動端才能迎來真正的發(fā)展。